Formation : démarche commerciale : développer vos compétences professionnelles
Objectifs de la formation
- Accompagner les agents, à travers une formation à la relation client pour mieux anticiper, prévenir et gérer les incivilités et les réclamations.
- Améliorer sa gestion de la relation client et donner des outils pour répondre aux clients agressifs, préserver son intégrité, justifier une décision, justifier la règle de l'entreprise, être dans l'empathie, gérer un conflit ouvert…
Notre approche pédagogique
Audit initial
Recueil des besoins spécifiques en amont.
Co-conception
Ajustement du programme à votre référentiel interne 2026.
Déploiement
Animation en format masterclass et ateliers interactifs.
Mesure du ROI
Outils d'évaluation du transfert des compétences sur le poste de travail.
Ne formez plus à l'aveugle. Mesurez votre impact.
Grâce à notre outil exclusif de mesure du ROI inclus dans tous nos parcours, suivez l'adoption des compétences et l'impact sur vos KPIs en temps réel.
- Tableaux de bord de progression disponibles dans votre extranet
- Indicateurs de performance (KPIs) personnalisés
Public visé
- Personne souhaitant être formée à la démarche commerciale et à l'amélioration de la gestion de la relation client.
Description & Programme détaillé
Les points forts de ce parcours
Maîtrisez la relation client et gérez les situations difficiles avec efficacité, en développant des compétences pratiques pour prévenir et résoudre les conflits.Si vous souhaitez un programme de formation sur-mesure sur cette thématique, merci de nous interroger
Programme :
D'ABORD LA FORME…
JOUR 1
- Positionnement :
- Les attentes des clients (techniques et relationnelles) : discussion.
- L'importance de la qualité de la relation client : présentation.
- Les résultats des visites « clients mystère » : présentation.
- Les axes d'amélioration : partage d'expérience
- Accueillir le client :
- Posture et démarche d'un accueil professionnel (présentation interactive)
- Comprendre la demande du client :
- Ecoute active : questions ouvertes, reformulation : présentation.
- Entraînement à l'écoute sur situation réelles.
- Répondre à la demande du client :
- Montrer au client que l'on comprend ses réactions (faire preuve d'empathie).
- Donner une réponse claire et pertinente.
- S'assurer de la compréhension et de l'acceptation du client.
- Entrainement sur des situations réelles.
- Terminer l'échange positivement :
- Résumer les engagements mutuels.
- Remercier le client pour sa demande et son attitude.
- Si l'on ne peut pas répondre immédiatement au client :
- Donner des explications sur ce qui va être fait pour lui apporter une réponse.
- Entrainement sur des situations réelles.
JOUR 2
- Introduction : retour sur les bonnes pratiques identifiées le premier jour.
- Si l'on ne peut pas donner satisfaction au client, gérer les contentieux :
- Apprendre à laisser au client une bonne impression du service rendu, en toutes circonstances.
- Montrer au client que l'on comprend sa demande et son état d'esprit.
- Apporter une réponse partielle, si c'est opportun.
- Proposer des solutions alternatives.
- Entrainement sur des situations réelles
…ENSUITE, LE FOND…
- Lister les situations les plus courantes d'interactions avec les clients auxquelles les chefs de parcs et les agents sont confrontés.
- Travaux en 2 sous-groupes : Demandes / Réclamations Donner une réponse claire et pertinente.
- Définir les réponses et / ou solutions qui doivent être apportées (Participation de l'encadrement souhaitable : chefs de secteurs, Directeur des opérations, Direction commerciale, direction qualité, ….)
- Mise en pratique : le fond et la forme
- Chaque participant tire au sort une situation qu'il va avoir à gérer en jeu de rôle. Il se prépare.
- Chaque situation est jouée en plénière. L'animateur (ou un intervenant) joue le rôle du client
- La situation est débriefée sur la forme et sur le fond par le groupe.
- Chaque participant tire au sort une situation qu'il va avoir à gérer en jeu de rôle. Il se prépare.
Cadre pédagogique et réglementaire
Modalités pédagogiques
La pédagogie repose principalement sur :
- L'implication des stagiaires,
- Le centrage permanent sur les préoccupations quotidiennes,
- L'interactivité stagiaires / groupe / intervenante
- Mises en situations, exercices, débriefing
- 70% de la formation sera basée sur des mises en situation, des cas pratiques, des jeux de rôles, des quizz…qui permettront d'accompagner et d'évaluer la bonne intégration des enseignements de la formation.
Moyens et supports pédagogiques
- Etudes de cas
- Quizz
- QCM
- Support powerpoint
- Livret du participant
Évaluation et suivi
- Test de positionnement au début et à la fin de la formation
- Evaluation tout au long de la formation (quizz, mises en situation, cas pratiques...)
- 70% de la formation sera basée sur des mises en situation, des cas pratiques, des jeux de rôles, des quizz…qui permettront d'accompagner et d'évaluer la bonne intégration des enseignements de la formation. (Cette information est présente sous "Modalités pédagogiques", mais doit apparaître sous "Modalités d'évaluation et de suivi" selon l'attendu).
- Un formateur expérimenté, expert du sujet animera la formation.
- Un ordinateur équipé d'une caméra sera nécessaire si la formation a lieu à distance.
- Évaluation à chaud lors de chaque session et évaluation à froid 2 mois après la formation.
Profil formateur(s)
- Expert(e)-formateur(trice) spécialisé(e) en communication orale, prise de parole en public et techniques de persuasion.
Prérequis
- Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Informations sur l'admission
- Nous apportons une réponse en 48h à toute demande de formation.
- L'apprenant peut s'inscrire à notre formation jusqu'à 3 jours avant le début de la formation.
- Suite à l'analyse des besoins, un planning de mise en œuvre est défini conjointement.
- Cette formation peut être suivie en présentiel ou en distanciel.
- Un formateur expérimenté, expert du sujet animera la formation.
- Un ordinateur équipé d'une caméra sera nécessaire si la formation a lieu à distance.
- Évaluation à chaud lors de chaque session et évaluation à froid 2 mois après la formation.
Accessibilité
- Si un bénéficiaire a des contraintes particulières liées à une situation de handicap, veuillez contacter au préalable le référent handicap d'Adaliance, Bruno PANHARD au 01.46.21.74.33 ou via [email protected], afin que nous puissions, dans la mesure du possible, adapter l'action de formation.
FAQ - Questions fréquentes
À qui s'adresse la formation commerciale et que couvre-t-elle ?
La formation commerciale dure 14 h soit 2 jours et s'adresse aux personnes qui souhaitent structurer leur démarche commerciale et améliorer leur gestion de la relation client. Elle apprend à accueillir le client, à anticiper et prévenir les incivilités comme les réclamations, à répondre à un interlocuteur agressif, à justifier une décision ou une règle de l'entreprise et à gérer un conflit ouvert.
Quel niveau faut-il avoir pour suivre la formation commerciale ?
La formation commerciale ne nécessite aucun prérequis. Un test de positionnement est réalisé au début et à la fin de la formation, et l'évaluation se poursuit tout au long de la session par des quizz, des mises en situation et des cas pratiques.
Quelle est la durée de la formation commerciale et sous quel format se déroule-t-elle ?
La formation commerciale dure 14 h soit 2 jours. Elle peut être suivie en présentiel ou en distanciel ; à distance, un ordinateur équipé d'une caméra est nécessaire. L'inscription reste possible jusqu'à 3 jours avant le début de la formation, et toute demande reçoit une réponse sous 48 h.
Quels dispositifs de prise en charge existent pour la formation commerciale ?
Adaliance est certifiée Qualiopi pour la catégorie d'actions suivante : actions de formation. À ce titre, la formation commerciale peut faire l'objet d'une demande de financement auprès de votre OPCO ou du FNE-Formation. Le tarif dépend du format retenu (INTER ou INTRA) et du nombre de participants.
Qu'est-ce que les participants savent faire après la formation commerciale ?
À l'issue de la formation commerciale, les participants savent anticiper, prévenir et gérer les incivilités et les réclamations, répondre à des clients agressifs tout en préservant leur intégrité, expliquer une décision et garder une posture empathique. L'ancrage est mesuré par un test de positionnement final et une évaluation à froid deux mois après la session, complétés par notre outil de mesure du ROI, qui permet d'évaluer le niveau des participants avant et après la formation.
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Vidéos témoignages des décideurs
Emmanuel Bertrand
Vice President, Sales - Cegedim Santé"Je doit dire qu’à chaque fois, nous avons eu des “TOP” intervenants…!!!"
Sébastien Langer
Founder & CEO Cabinet Istrium"On sent vraiment la différence dans l'impact au final qu'on les formations et les prestations sur l'entreprise et sur les collaborateurs"
Céline Deytieux
Directrice Générale de l'Ecole Supérieure de l'Immobilier (ESI - FNAIM)"On a un très bon retour, d’une manière générale, sur les prestations d’Adaliance."
Veronica Pollastri
Directrice de l'Excellence Commerciale - Cegedim Santé"Le petit + d’Adaliance, c’est l’humain !"
Guilhem Fraj
Directeur des Ressources Humaines - France RBC Investor & Treasury Services"Adaliance, c'est l'agilité et la résilience."
Alain Garnier
CEO Jamespot"Comme un bon médecin de famille, Adaliance nous suit et peut apporter une réponse encore plus rapide…"
Sébastien Lacroix
Director of customer experience; global training and Quality Performance chez Worldine"Adaliance est un partenaire de sérénité et de confiance…"
Daïna Herpe
Vice Présidente Transformation & Excellence - Cegedim Santé"L’offre a été extrêmement personnalisée pour répondre à nos besoins chez CEGEDIM Santé."
Boris Papin
DRH de la Fondation Action Enfance"Très satisfait de la collaboration que nous avons eue avec Adaliance, des résultats extrêmement concrets…"
Francis Villoz
Responsable formation chez France Gestion"Le petit plus d’Adaliance, c’est facile, c’est l’humain et qu’il y a beaucoup d’écoute !"
Nicolas Foucret
Responsable Projet Learning, Transformation & Excellence - Cegedim Santé"Un service qui est un service sur mesure et personnalisé en fonction des besoins que l’on a eus..."
Ce que disent les apprenants
+300 entreprises nous font confiance pour leurs enjeux stratégiques
