Être En Posture Consultant

Si vous souhaitez un programme de formation sur-mesure sur cette thématique, merci de nous interroger

Programme :

• JOUR 1
  • MATIN
    • Introduction service formation pour poser les enjeux de la formation 
    • Se présenter + présenter le dispositif de formation + préciser et valoriser leur rôle en tant que participant formation pilote + poser les règles de fonctionnement du groupe
    • Les faire se présenter + identifier leurs attentes
  • Séquence 1 (en sous-groupes) = Selon vous,  « être plus en posture consultant chez vos clients », ça veut dire quoi, ça se matérialise comment concrètement ?
    • Il faudrait que vous fassiez quoi de moins / de plus / de différent ?
    • Quels sont les intérêts et les limites possibles à être dans cette posture ?
    • Qu'est ce qui rend cette posture particulièrement compliquée à adopter ou à maintenir ?
    • Pourquoi la Direction souhaite que vous adoptiez cette posture chez vos clients ?
    • A l'issue de cette séquence échanges avec les participants (en individuel) sur leurs premières prises de conscience = ils commencent à remplir leur PAP
  • Séquence 2 (en sous-groupes) = Selon vous, quelles sont toutes les qualités nécessaires pour être un bon consultant ?
    • ATELIER Carton vert (à faire) / Carton rouge (à ne pas ou ne plus faire)
      • Au sein des cartons rouges, quelles actions à arrêter ?
      • Pourquoi et comment allez-vous faire ?
      • Au sein de toutes les qualités identifiées, lesquelles possédez-vous déjà ?
      • Quelles sont celles à développer ?
      • Quelles actions correctives allez-vous engager ? 
      • Quels impacts de ces évolutions : pour vous / pour vos clients ?
      • A l'issue de cette séquence les participants complètent à nouveau leur PAP pour identifier les actions correctives à engager et les attitudes contre-productives à arrêter
  • Après-Midi
  • Séquence 3 = mise en situation sur la base d'études de cas
    • Challenger ensemble les 3 cas qui ont été transmis afin de les rendre plus opérationnels 
    • Création de sous-groupes en mixant les séniorités pour les faire travailler sur les cas + présentation en plénière
    • Tour de table pour conclure cette séquence : chaque participant identifie les actions individuelles à arrêter ou à mettre en place chez son client
  • Séquence 4 = apports concrets sur des premières clés de réussite pour adopter avec talent la posture de consultant
    • Modalité pédagogique : atelier en manège / word café avec 3 sous-groupes qui traitent chacun des 3 sujets en tournant + présentation en plénière + identification des 5 actions les + productives sur chaque thématique
      • 1> L'importance de l'onboarding chez le client (construire sa légitimité de consultant vs simple exécutant) : comment réussir son arrivée chez le client ? Pourquoi le démarrage de mission est si important ? A faire pour le réussir / A ne surtout pas faire ? Toutes vos bonnes pratiques, trucs et astuces ? 
        • Chaque personne identifie 3 nouveaux comportements à adopter et 3 à arrêter
      • 2> L'importance de l'intelligence situationnelle : pourquoi il est essentiel de comprendre (éléments rationnels) et sentir (éléments relationnels / émotionnels) les personnes et les organisations dans lesquelles vous intervenez ? A faire pour bien vous positionner / A ne surtout pas faire ? Toutes vos bonnes pratiques, trucs et astuces pour réussir sur ce point majeur ?
        • Apports notamment sur l'écoute active, la reformulation, la perception des signaux faibles, la puissance du questionnement, trouver la bonne distance avec le client « ni trop proche, ni trop loin »
        • Chaque personne identifie ses 3 principales forces et ses 3 faiblesses + actions correctives à mettre en place
      • 3> La capacité à présenter son point de vue / ses propositions avec talent : pourquoi c'est souvent compliqué pour vous de le faire ? Comment réunir les conditions optimales ? Quelles postures productives ou contre-productives pour présenter avec efficacité et talent son point de vue / un changement / une proposition ? A faire / A ne surtout pas faire ? Toutes vos bonnes pratiques trucs et astuces ? 
      • Selon temps restant :
        • Training en sous-groupe (client / consultant / observateur) + debriefing 
        • Chaque personne identifie les points qu'elle va expérimenter en intersession
        • OU apports outils : SWOT / OMOC / CQQCOQP / Speed Boat / PPCO / les chapeaux de Bono ?
  • A l'issue de ce 1er module : chaque participant construit son Plan d'Action Personnel à mettre en place en intersession chez client
• JOUR 2 / Un mois après J1 
  • MATIN : 
  • Séquence 1 = retour d'expériences sur ce qui a été mis en place suite à la session 1 cf Plan d'actions
    • Qu'ont-ils mis en place / testé ? 
    • Qu'est ce qui a fonctionné ? 
    • Qu'est ce qui n'a pas fonctionné (et pourquoi) ? 
    • Quelles prises de conscience et enseignements ? 
    • Quelles actions correctives à mettre en place ?
  • Séquence 2 = poursuivre leur montée en compétence sur leur posture de consultant en abordant 3 nouveaux sujets clés
    • 1> Accompagnement du changement et lever les résistances au changement
      • Partage de leurs TOP et FLOP en matière de changements initiés ou vécus chez leurs clients
      • Auto-évaluation de leur appétence ou résistance au changement (1 à 10)
      • Des apports concrets sur le changement (W. Bridges / la courbe de deuil / l'homéostasie /…) 
      • Training d'entretien de résistance au changement : méthode CQRC 
    • 2> La stratégie des alliés pour initier et mettre en œuvre le changement
      • Leur présenter la stratégie des alliés 
      • Les implications pour eux / leur situation chez leur client et les actions à engager
  • APRES-MIDI :
    • 3> La gestion des conflits
      • Partage d'expériences vécues par les uns et les autres
      • Auto-évaluation de leur capacité à gérer les conflits (1 à 10)
      • Training avec des entretiens réalisés sur la base de 3 situations tendues : interne / Avec une personne du service chez le client / Avec le client lui-même (N+1)
      • Travaux en sous-groupe sur Ateliers carton vert et carton rouge (idem J1) à faire / à ne pas faire pour gérer une situation conflictuelle = identification de règles d'or
      • Des apports concrets sur comment préparer et gérer un entretien de ce type (DESC, CNV,…)
  • Séquence 4 = le développement de leur périmètre d'activité et de l'activité du cabinet chez les clients
    • Selon vous, « développer votre périmètre d'intervention et l'activité chez vos clients », ça veut dire quoi, ça se matérialiserait comment concrètement ?
      • Auto-évaluation de votre appétence ou résistance à le faire (1 à 10)
      • Quels sont les intérêts et les limites possibles à être dans cette démarche ?
      • Qu'est ce qui rend cette démarche particulièrement compliquée à adopter ou à maintenir pour vous ?
  • Au cours de cette séquence :
    • Travail sur les croyances et représentations plus ou moins négatives autour de l'image de « faire son commercial de base »
    • Travail avec eux sur « comment développer votre périmètre d'activité et celui du cabinet chez les clients de manière qualitative » 
      en cohérence avec posture consultant ?
      • Revenir sur importance de l'écoute, des signaux faibles, du questionnement, de la stratégie des alliés, la pro-activité vs attentisme,…
      • Insister sur la nécessité de ne pas prendre le risque de répondre « à côté » / de prévenir le responsable de mission /…
  • A l'issue de cette séquence échanges avec les participants (en individuel) sur leurs prises de conscience et les premier pas qu'ils sont prêts à expérimenter sur ce sujet
  • Bouclage du dispositif de formation
    • Dernier point sur leur Plan d'Actions Personnel pour identifier leurs actions et engagements pour les prochains mois chez leur client
    • Leurs retours à chaud sur le dispositif et leurs propositions d'évolutions pour les autres sessions à venir cf session pilote