La digitalisation des activités commerciales fait désormais partie intégrante de toutes les entreprises. Les consommateurs ont le réflexe de se renseigner sur les produits et services sur internet et sont habitués aux interactions en ligne. L’équipe commerciale doit donc, elle aussi, entrer dans l’ère numérique, en devenant plus efficace et productive.

Une évolution indispensable pour renforcer sa stratégie commerciale

Les entreprises se tournent de plus en plus vers le digital afin de répondre à la demande des consommateurs et de s’adapter aux changements des comportements et des exigences sanitaires. Désormais, l’équipe commerciale ne pourra plus non plus se passer des outils numériques. Le CRM lui permet, effectivement, de gérer plus efficacement toutes les activités, de la prospection à la signature du contrat et au-delà, en passant par le reporting et le service après-vente. L’essor du télétravail et de modèles organisationnels plus flexibles a également rendu indispensables les logiciels de vidéoconférence et de collaboration.

Une autre transformation majeure est l’information qui est maintenant disponible à travers une variété de ressources en ligne :

  • site web ;
  • blog ;
  • presse spécialisée ;
  • comparateurs de prix ;
  • réseaux sociaux ;

Les internautes sont ainsi, en mesure d’obtenir des informations par eux-mêmes.

Les vendeurs doivent donc, trouver une autre valeur ajoutée et leur rôle évolue considérablement. Ils ne sont plus seulement des commerciaux, mais des conseillers et doivent apporter aux clients des solutions à leurs problèmes, leur donner envie d’acheter leur produit ou service par rapport aux nombreuses autres possibilités du marché, et les fidéliser. En d’autres termes, c’est à eux d’établir, de maintenir et de développer une relation avec leurs clients, avec le défi supplémentaire de la distance.

L’hybridation du profil commerçant

Aujourd’hui, les vendeurs doivent soutenir l’équipe marketing et communiquer avec les prospects et les clients de différentes manières :

  • clarifier les publications précédentes ;
  • répondre aux commentaires ;
  • partager le feedback des clients ;
  • promouvoir des produits ou des événements, etc.

Leurs contributions permettent de construire une image positive de la marque, de lui donner de la crédibilité et de susciter ainsi la confiance et l’engagement de la communauté.

Il est donc essentiel de maîtriser les techniques rédactionnelles telles que la recherche de sujets attrayants, la planification des articles, le choix des formats et la qualité de l’écriture. Et si les solutions numériques et autres outils spécialisés destinés aux représentants commerciaux peuvent être d’une grande aide, ils ne sont pas suffisants.

Pour que ces professionnels aient un profil hybride, ils doivent développer des compétences en communication, en marketing digital, en gestion d’équipe, en gestion de projet, ainsi que d’autres qualités telles que l’adaptabilité et la réactivité. Ce sont tous des défis majeurs qui nécessitent une formation appropriée.

L’évolution du profil du client

La transformation numérique actuelle révolutionne le secteur commercial de plusieurs façons et impose de nombreux changements à court, moyen et long terme. Les clients passent du statut de consommateurs à celui de décideurs.

En 2010, 60 % des clients recherchaient des informations en ligne avant d’effectuer un achat. En 2015, ce chiffre était passé à 90 %. Les clients comparent désormais les offres et les prix, s’inspirent des expériences d’autres acheteurs et arrivent souvent au magasin avec plus d’informations sur les produits, les offres et les marchés que les vendeurs eux-mêmes.

Pendant ce temps, les détaillants sont inondés d’informations et de données qui doivent être organisées. Les clients peuvent faire de meilleurs choix en matière d’offres. Les représentants commerciaux l’utilisent pour identifier les attentes des clients par rapport à la stratégie et aux performances. Les données permettent également au département financier de mesurer le retour sur les investissements commerciaux et le coût d’acquisition de nouveaux clients.

La transformation numérique nécessite donc la mise en œuvre du big data pour que le service commercial puisse continuer à se développer. Actuellement, 60 % des entreprises n’ont pas de proposition adaptée à leurs segments cibles et sont très en retard. 75 % des entreprises investissent dans la technologie, tandis que 30 % sont incapables d’utiliser la technologie dans leur stratégie commerciale.

Les enjeux du secteur commercial

La diversification et la croissance des produits et des services, l’émergence de vendeurs spécialisés qui doivent travailler avec des chargés de clientèle et les nouveaux processus d’achat. Ces nouveaux défis touchent en permanence le service commercial, qui doit innover pour satisfaire les clients.

L’impact du digital dans la performance marketing et commerciale est surtout lié aux résultats. Les entreprises veulent avoir un contrôle total sur la rentabilité en temps réel de leurs investissements en matière de vente et de marketing. Ils utilisent les solutions numériques disponibles pour mesurer, suivre et corriger les performances de vente. Ces analyses, avec l’aide d’outils de tarification et de localisation des stocks, sont un moyen pour les entreprises d’investir dans la productivité et d’améliorer les performances de leurs vendeurs.

La formation en ligne pour vendre mieux et plus

Les vendeurs peuvent accéder à toutes sortes de ressources de formation en ligne pour les aider à améliorer leurs techniques de vente. En apprenant aux côtés de leurs pairs, ils peuvent se tenir au courant des nouvelles solutions de vente et autres développements technologiques.

Ils sont ainsi en mesure d’adapter leurs réponses aux problèmes des nouveaux clients et de conclure des affaires plus rapidement. Dans un environnement concurrentiel avec des acheteurs extrêmement volatiles, l’expertise et la réactivité sont cruciales.

En outre, ces travailleurs nomades bénéficient de la flexibilité de la formation sur le web. En effet, ils sont connectés lorsqu’ils ont le temps et ne sont pas limités par des contraintes de temps.

Utiliser les réseaux sociaux pour la conversion et la fidélisation

Être simplement présent sur les réseaux sociaux n’est pas très utile. Une approche proactive du social selling est essentielle pour identifier les prospects sur ces plateformes et générer des pistes qualifiées jusqu’à la conversion. Elle consiste à rechercher et à sélectionner des clients potentiels, à interagir avec eux et à les acquérir. Elle peut compléter efficacement les canaux d’acquisition habituels tels que les mailings, les visites et les projections téléphoniques.

Cependant, le social selling est également utilisé pour générer plus d’engagement grâce à une meilleure communication comme des discussions, des partages, des opinions, des commentaires et des appréciations par le biais des médias sociaux et des forums. Il est bon de former les vendeurs à ce sujet et de les encourager à être assidus dans la fixation des défis. Par exemple, des objectifs hebdomadaires ou mensuels peuvent être fixés pour le nombre de publications, le nombre de contacts personnels, etc.

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