En période de crise sanitaire, et même avant, la téléprospection est devenue la norme pour de nombreuses entreprises. Afin de garder la régularité de leurs missions, les cadres intermédiaires doivent continuer à proposer leurs services aux entreprises à distance. Comment faire pour que la prospection à distance reste efficace ?
L’évolution des pratiques de la prospection à distance
Outre la crise sanitaire qui oblige les entreprises à modifier leurs pratiques de prospection, cette évolution a déjà commencé il y a plusieurs années.
La téléprospection n’est pas sans avantages. En particulier, les consultants indépendants qui cherchent des missions peuvent :
- se connecter rapidement avec leurs prospects sans être gênés par des verrous hiérarchiques ;
- participer à des réunions sans avoir à se déplacer ;
- améliorer leur réputation, notamment en ligne ;
- mettre en œuvre des méthodes d’acquisition innovantes grâce à une combinaison de canaux de prospection.
Toutefois, pour certains cadres intermédiaires habitués aux conférences, aux événements et aux foires commerciales, ce changement peut s’avérer complexe.
Cependant, la distance peut aussi être l’occasion de renforcer la prospection. Avec les bons outils (les vidéoconférences, les réseaux sociaux, les appels téléphoniques), les prospects ne se sentiront pas aussi distants et il sera plus facile de les convertir en clients. La prospection à distance permet également de gagner du temps.
Les différents canaux de prospection : visio et appel téléphonique
Malgré l’existence de nombreux canaux de prospection, la vision et l’appel téléphonique restent les plus populaires.
La prospection en ligne par visioconférence
Depuis mars 2020, date du début de la crise sanitaire de COVID 19, la visio est devenue un outil essentiel pour vendre en ligne. En tant qu’engagement préalable à une collaboration future, les réserves concernant ce nouveau processus doivent être surmontées. En effet, au-delà des obstacles initiaux, son utilisation devient un véritable atout commercial.
Une étude de McKinsey & Company montre que 90 % des entreprises ont adopté un modèle de prospection à distance. Le défi de passer de la prospection en face à face aux réunions virtuelles n’est donc, plus utopique, mais désormais banal. Bien qu’imposées par l’actualité et les pratiques récentes, les réunions de vente par visio présentent un certain nombre d’avantages qu’il convient d’exploiter.
Dans ce contexte, la visio peut être un outil tout aussi efficace que les réseaux sociaux comme LinkedIn :
- elle permet de gagner du temps et de l’argent en évitant les déplacements ;
- tout ce dont vous avez besoin pour une réunion efficace est à portée de main ;
- elle est plus confortable qu’une conversation téléphonique et plus attrayante pour les clients potentiels.
La recherche de nouveaux clients est cruciale pour la croissance des entreprises. C’est aussi la plus complexe des activités de vente. A titre d’exemple, lorsqu’un vendeur réussit à ouvrir un nouveau compte client, ce qui représente un gros pari pour l’entreprise, cela peut être très gratifiant. Cependant, il peut être particulièrement frustrant lorsque, après tout ce travail, le vendeur se voit annoncer par un client potentiel qu’il a décidé de travailler avec un concurrent.
Dans le secteur BtoB, il peut s’écouler plusieurs années entre le premier contact avec une entreprise et la conclusion d’un contrat. C’est pourquoi, plus que toute autre activité, celle-ci requiert une motivation et une rigueur extrême pour être efficace.
La prospection téléphonique
La prospection téléphonique est un moyen rapide et efficace de promouvoir votre entreprise et vos services. Elle permet d’obtenir des rendez-vous et évidemment d’augmenter votre chiffre d’affaires.
Cependant, la vente par téléphone demande des compétences particulières. C’est un métier qui nécessite un savoir-faire particulier ainsi qu’une formation aux méthodes et techniques de cette prospection téléphonique.
La vente par téléphone est ainsi, plus importante que jamais car, elle s’intègre parfaitement dans ces nouvelles applications. En faisant gagner un temps précieux et en facilitant les contacts, elle constitue un atout tout au long du processus commercial, notamment avant et après la vente.
Le but de la prospection téléphonique est non seulement d’acquérir de nouveaux clients, mais aussi de :
- qualifier les fichiers de prospects et de leads ;
- prendre des rendez-vous avec des clients ou des distributeurs potentiels ;
- convertir un prospect ou une piste en client en vendant un produit ou un service par téléphone ;
- effectuer une relance téléphonique.
La prospection via les réseaux sociaux ou le social selling
De nos jours, l’utilisation des réseaux sociaux est devenue indispensable pour exposer votre expertise et vous faire connaître auprès de vos clients. Dans vos échanges et partages de contenu, vous devez montrer que vous vous souciez toujours des préoccupations de vos clients.
De nos jours, LinkedIn reste le meilleur réseau social pour la prospection commerciale BtoB. C’est le terrain de jeu favori de tous les vendeurs en ligne. En effet, 50% des clients B2B utilisent LinkedIn comme source pour prendre leurs décisions d’achat si 87 % d’entre eux préfèrent être contactés par le biais d’autres réseaux sociaux. Cela prouve à la fois la popularité de la vente sociale dans le secteur du commerce BtoB et la pertinence des prospects sur LinkedIn.