Lors de la création d’une entreprise, un plan d’affaires doit être suivi d’une stratégie commerciale pour être efficace. Une fois que tous les éléments ont été analysés et que les questions clés ont été identifiées, il convient de prendre des mesures concrètes en fonction des objectifs fixés. Voici les étapes à mettre en œuvre pour définir une stratégie commerciale adéquate.
Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?
Une stratégie commerciale est un plan d’action qui permet à une entreprise d’atteindre ses objectifs de marketing et de vente à court et à long terme. Une stratégie de marketing efficace permet d’améliorer la réputation d’une entreprise, de cibler les clients potentiels susceptibles d’acheter ses produits et services, d’identifier leurs besoins, de les convertir en clients, puis de fidéliser ces clients pour augmenter les ventes et le chiffre d’affaires.
La stratégie commerciale s’applique ainsi, à un produit, à une gamme de produits ou à une entreprise entière.
Sans une bonne stratégie de marketing, vous risquez de gaspiller de l’argent (et du temps) dans des techniques de marketing non ciblées, inappropriées et donc inefficaces. Mais comment définir une stratégie commerciale efficace ?
Pour atteindre les objectifs fixés par le chef d’entreprise, la stratégie commerciale s’appuie sur les recommandations stratégiques issues du diagnostic interne et externe : la matrice SWOT. Constamment évaluée et envisagée à court et moyen terme, la stratégie commerciale repose également sur :
- une surveillance constante des concurrents ;
- le suivi des indicateurs et des retours d’information ;
- son adaptation permanente pour rester pertinente par rapport à l’environnement du marché.
Quelles sont les étapes de l’élaboration d’une stratégie commerciale ?
Toute entreprise prospère dispose d’une stratégie commerciale efficace. Pour en créer un, il faut suivre les étapes suivantes :
Fixer des objectifs
Définir le modèle économique et les objectifs attendus pour chaque activité de l’entreprise c’est-à-dire la production de produits ou la prestation de services. Cela implique le choix du marché sur lequel investir et les bénéfices attendus sur une période donnée. Cette étape permet d’orienter l’entreprise dans la bonne direction.
Étudier l’écosystème du marché
Une fois l’objectif défini, il est nécessaire d’étudier le marché qui est en constante évolution et la concurrence. Il est important de mettre à jour les données afin de pouvoir découvrir des opportunités et mettre en œuvre une stratégie appropriée.
Définir les clients cibles
Après avoir analysé le marché, il est maintenant temps de définir les clients cibles. En se concentrant sur une seule cible, l’entreprise augmente ses chances de réussite. Il s’agit également de fidéliser les clients que vous avez déjà acquis. Parallèlement, cette phase consiste à dresser une liste de nouveaux clients à rechercher. Rappelez-vous que la prospection téléphonique et l’e-mailing peuvent être des méthodes efficaces.
Définir l’angle d’approche
Vous connaissez maintenant vos clients cibles, votre marché, vos points forts et ceux de vos concurrents. Il est alors temps de définir les angles d’attaque pour atteindre les objectifs de votre stratégie marketing. Cette étape est cruciale avant de commencer à chercher des partenaires et à mettre en œuvre votre plan d’affaires. Il s’agit également de choisir un plan pour renforcer la relation avec le client.
Améliorer les outils nécessaires
Après avoir défini l’angle d’attaque, il faut mettre en place les outils nécessaires à la réussite de la stratégie commerciale. Il s’agit ici, d’améliorer les actifs détenus par l’achat de nouveaux équipements et de développer les compétences commerciales de votre équipe.
A titre d’exemple, il existe aujourd’hui de nombreuses formations sur les ventes B2B. Si nécessaire, il est bon d’employer également des vendeurs expérimentés.
Une stratégie marketing peut aussi être mise en place pour appliquer le marketing mix qui désigne l’ensemble des stratégies publicitaires utilisées pour promouvoir un produit, une marque ou des services.
Mesurer l’efficacité d’une stratégie de marketing
La détermination d’une stratégie marketing conduit logiquement à sa mise en œuvre sur le marché. Elle doit être lancée le plus tôt possible afin que son efficacité puisse être rapidement évaluée. Les experts en gestion d’entreprise recommandent alors de suivre l’évolution des opérations, car il est nécessaire d’analyser la cohérence des résultats avec les prévisions du plan d’affaires. Donc, d’analyser les indicateurs de performance tels que le nombre de produits vendus, la demande et la réalisation des objectifs à court et à long terme.
Il est également nécessaire d’examiner si la stratégie doit être améliorée ou maintenue sous sa forme actuelle. En cas de difficultés, l’entrepreneur peut renforcer la stratégie d’acquisition de clients en sachant qu’un nouveau marketing mix peut être mis en place, par exemple en s’adressant à des agences de communication.
Ainsi, en mettant à jour la stratégie marketing de temps en temps, l’entrepreneur assure la croissance à long terme de l’entreprise.
Définir la stratégie et la politique commerciale de votre entreprise est indispensable à sa réussite. En suivant ces étapes, vous disposez désormais des outils nécessaires pour élaborer une stratégie de marketing et atteindre vos objectifs.