Animer des réunions commerciales efficaces

La réunion commerciale est un moment incontournable pour les équipes. C’est un moyen efficace de dynamiser les chiffres de ventes de l’entreprise. Il est donc important de bien organiser ce type de réunion pour motiver les collaborateurs. Afin d’atteindre les objectifs, il est indispensable de se poser la question : comment rendre une réunion commerciale efficace en tenant compte de votre contexte ?

Pourquoi faire des réunions commerciales ?

Avant de répondre à la question comment rendre une réunion commerciale efficace, il est important de déterminer ses objectifs et intérêts.

Les objectifs d’une réunion commerciale

Les objectifs d’une réunion commerciale des équipes sont :

  • faire le point sur les résultats de ventes de l’entreprise ;
  • partager les expériences entre les vendeurs ;
  • fédérer l’équipe commerciale sur un projet ;
  • communiquer les informations entre les équipes et la direction ;
  • informer les équipes sur les nouveaux produits ou services mis en vente.

Motiver les équipes avec les réunions commerciales

Réunir de manière régulière vos commerciaux va motiver les équipes de commerciaux de votre entreprise. En effet, les réunions commerciales sont l’occasion de mettre en avant les performances individuelles et collectives notamment avec le chiffre d’affaires. Pour que la réunion soit facteur de motivation, il est indispensable d’assurer l’intérêt de tous les participants. A titre d’exemple, vous devez les encourager et être à l’écoute de leurs questions et demandes diverses sans oublier que ce sont les commerciaux qui travaillent sur le terrain.

Rendre vos commerciaux plus compétents avec les réunions commerciales

L’examen des difficultés rencontrées par vos équipes de vente va contribuer à augmenter leurs compétences sur un domaine précis. Le partage des idées et le travail de réflexion de groupe sont des bons moyens pour améliorer les pratiques commerciales au sein de votre entreprise. De plus, la réunion commerciale est l’occasion de former les participants lorsque votre entreprise va utiliser un nouvel outil ou lancer un nouveau produit.

Comment rendre une réunion commerciale efficace ?

Voici quelques astuces pour avoir une réunion commerciale efficace avec vos équipes de commerciaux.

L’importance de la préparation de la réunion commerciale

La réunion commerciale est très fréquente dans une entreprise. Il est donc indispensable de le préparer en amont. Pour cela, vous devez d’abord fixer un ordre du jour et déterminer l’objectif de la réunion à travers des questions comme les résultats attendus ou les éléments importants à aborder. Vous devez également organiser la structure de la réunion, définir le profil et le nombre de participants.

Quant à la date de la réunion commerciale, vous pouvez suivre la tendance actuelle des réunions bimensuelles ou hebdomadaires d’une durée assez courte pour éviter de faire perdre du temps à vos commerciaux.

Animer vos réunions commerciales pour briser la routine

Pour éviter la lassitude et motiver vos équipes de vente pendant la réunion commerciale, il est vital d’innover en matière d’animation. Afin d’y parvenir, vous avez de nombreuses techniques à votre disposition.

Pour animer efficacement une réunion commerciale, vous pouvez :

  • Désigner un coach pour booster l’engagement des participants. Un animateur s’avère utile pour des réunions à distance.
  • Sortir du cadre habituel en organisant des réunions commerciales à l’extérieur de l’entreprise avec des sorties ou activités sportives. Ce sont des réunions plus conviviales avec un petit nombre de participants.
  • Utiliser des outils d’interaction moderne comme les tablettes tactiles ou objets connectés pour communiquer facilement les performances de chaque membre de votre équipe. Ils peuvent ainsi utiliser des logiciels de suivi pendant la réunion notamment en consultant les chiffres de vente.
  • Inclure dans la réunion commerciale des jeux ludiques comme le team building pour resserrer les liens entre les membres de votre équipe. C’est également une solution efficace pour améliorer la communication, résoudre les conflits et augmenter la motivation des collaborateurs.
  • Motiver les commerciaux à participer à la réunion en parlant de leurs actions commerciales ou expériences.
  • Utiliser le brainstorming pour présenter un nouveau produit ou trouver une solution à un problème.
  • Gérer le timing de la réunion commerciale pour déboucher sur des plans d’action concrets en fonction de l’ordre du jour. Il est aussi important de ne pas négliger les temps de pauses afin de motiver vos équipes.

Notons que la conclusion de la réunion de l’équipe doit rappeler les objectifs, mettre en évidence les résultats et interroger les participants au hasard. Enfin, vous pouvez fixer un challenge personnel pour chaque participant.

Suivre des formations pour animer des réunions commerciales efficaces

Il est possible de suivre des formations pour animer des réunions commerciales auprès d’organismes spécialisés qui atteignent leurs objectifs et apprendre à utiliser les méthodes d’intelligence collective pour animer vos réunions.

Quant au déroulement de la formation, elle est composée d’un diagnostic initial et aide à comprendre les clés de la réussite d’une réunion commerciale. La préparation permet de mettre les chances de votre côté en sachant que l’animation concerne le lancement et la clôture de la réunion.

 

Comprendre ses clients

Pour détenir un marché et avoir une situation stable dans le monde commercial, toute entreprise se doit d’agir intelligemment et de tenir compte des paramètres de son environnement économique. Le profil du client reste un paramètre qu’il ne faut pas négliger. C’est cet acteur qui achète vos produits conditionne entièrement le niveau de vos ventes.

Comment bien comprendre les attentes clients dans sa décision d’achat ?

Comprendre le client est indispensable pour le fidéliser d’une part et vendre plus d’autre part. Une stratégie marketing efficace qui comprend l’utilisation des différents outils pour la compréhension des problématiques clients.

Les clients sont parmi les acteurs qui font tourner votre entreprise. La fréquence de leurs achats et leurs nombres conditionnent le succès des produits que vous vendez. Quelles sont alors les mesures à prendre et les données à savoir pour comprendre le client ? Comment proposer un service client optimal dans le but d’augmenter ses ventes et d’obtenir les meilleurs avis clients ?

Identifiez les besoins du client pour le comprendre

Pour bien connaître son client, il est indispensable d’identifier ses besoins. Que cherche-t-il ? Qu’attend-il d’un produit ? Pourquoi veut-il acheter votre produit ? Comment a-t-il su l’existence de votre marque ? Les réponses à ces différentes questions traduisent ses attentes, vous apportent diverses informations clients cruciales et vous permettent de savoir comment bien comprendre les attentes clients.

La compréhension des problématiques clients passe d’abord par l’identification de ses besoins et la connaissance de ses comportements physiques et virtuels sur le web. Son comportement avec le commercial mérite d’être étudié comme son attitude via les réseaux sociaux concernant vos posts et vos produits. Comprendre le client, c’est considérer ses avis et trouver des solutions par rapport à l’état du marché commercial. Les avis sur la toile vous permettent d’avoir une idée précise sur ce que le client attend de vos services ou produits.

Bien comprendre votre client et identifier ses besoins vous orienteront vers l’application d’une stratégie marketing efficace visant l’accroissement de vos ventes et la satisfaction des clients. A partir de l’obtention de ces informations, vous pouvez traiter les données obtenues au sein de votre entreprise pour agir ultérieurement et inciter votre client à l’achat.

Traitez les informations et données pour établir une stratégie relation-client

Les données obtenues concernant les besoins du client vous aident à établir son profil commercial, à comprendre ses expériences et à collecter des informations qui serviront à l’entreprise ainsi que ses outils  de solution relation client.

Le traitement des informations concernant votre clientèle vous permettra ensuite de :

  • avoir une idée sur les expériences du client dans le processus d’achat ;
  • comprendre le client à partir de ses avis et ses expériences ;
  • avoir une base sur la situation du marché ;
  • utiliser les outils adéquats pour établir une stratégie marketing efficace en faveur de la vente.

Pour bien comprendre les attentes clients, il faut donc passer par un traitement intelligent des données dans le but de trouver des solutions, d’aligner sa politique commerciale et d’améliorer les services de l’entreprise au profit du client.

A partir des informations sur la compréhension des problématiques clients, l’entreprise est en mesure d’établir la forme de la relation client avec le consommateur pour sa satisfaction à l’achat.

Utilisez les outils GRC et les outils digitaux pour résoudre les problématiques clients

En matière de gestion de la relation client, les outils GRC (Gestion de Relation Client) ont toujours été préconisés. Ils permettent de mettre en place des solutions visant la satisfaction des prospects et leur fidélisation. Associés aux outils digitaux tels que le service clientèle téléphonique et les conseillers clients actifs sur vos sites et réseaux sociaux, votre entreprise est à l’écoute des clients, point principal qui correspond aux attentes de ces derniers.

Les clients ont besoin d’être accompagnés dès l’achat au service après-vente. La compréhension des problématiques clients comprend alors, cette présence constante, l’utilité d’être au service du consommateur, de contribuer à l’établissement d’une expérience achat positive. Ainsi, bien que la vente soit une priorité, il ne faut pas négliger la satisfaction du client. Les données et informations sur votre clientèle conditionnent vos actions marketing sur le marché commercial.

Ainsi, pour bien comprendre les attentes des clients, il faut analyser les informations, données, avis client dans le but d’avancer des solutions marketing intelligentes visant la satisfaction du consommateur. Pour une gestion relation client efficace, l’entreprise doit adopter une attitude commerciale conforme aux expériences des clients cibles pour ne pas perdre sa part de marché.

La compréhension des problématiques clients est donc, la connaissance de leur expérience d’achat et la prise en compte de leur avis. Ceci afin de ne pas perdre sa part de marché, accroître ses ventes sur le long terme, élargir son marché et obtenir une clientèle fidèle.

 

Les clefs du succès pour manager commercial confirmé

Dans un contexte commercial en perpétuelle évolution où la concurrence est de plus en plus dure, l’art de la vente fait désormais toute la différence. Un commercial se doit non seulement de maîtriser toutes les techniques de vente mais aussi de fidéliser sa clientèle. Aussi, au sein de la majorité des entreprises, l’équipe de vente est sous la direction du manager commercial qui joue un grand rôle dans la formation de son équipe et offre sa compétence dans la réalisation des objectifs de vente de l’entreprise. Quelles sont alors les clefs du succès pour un manager commercial confirmé ?

Le leadership pour être un bon manager commercial

Un bon manager commercial doit avoir les qualités d’un leader dans sa mission de motivation de son équipe de commerciaux à accomplir les principaux objectifs de vente. Il doit ainsi, être en mesure de piloter et manager son équipe, la fédérer dans le but de booster les performances de vente de l’entreprise. En outre, la capacité d’adaptation du manager face à diverses situations et ses talents en tant que négociateur font de lui un leader d’office pouvant inciter son équipe à travailler avec lui.

De ce fait, le manager commercial confirmé est avant tout celui qui sait faire travailler son équipe de commerciaux en synergie pour des ventes accrues et une fidélisation de la clientèle. Un bon manager commercial sait inciter à l’action commune afin de partager des intérêts communs.

Quand un objectif est atteint, il n’hésite pas non plus à saluer les efforts de chacun et à encourager à plus d’applications envers les commerciaux n’ayant pas atteint leurs objectifs de vente. Il contribue entièrement à la motivation constante de son équipe en faveur d’un travail de vente.

Une parfaite maîtrise des outils de coaching pour transmettre ses compétences

Les qualités d’un manager commercial confirmé résident dans ses compétences pratiques et techniques. Un bon manager commercial se doit de maîtriser tous les outils de management commercial pour une qualité de travail irréprochable suivant les normes. Parallèlement à cela et doit connaître l’entreprise ainsi qu’anticiper les enjeux de l’environnement commercial. Ses actions de coaching seront ensuite établies à partir des outils de stratégie commerciale.

Parmi les outils de coaching indispensables à maîtriser, les plus courants sont le Customer Relationship Management ou CRM qui sert à la gestion de la relation client et l’Enterprise Resource Planning ou ERP qui est l’ensemble des stratégies visant le travail à mettre en œuvre pour l’augmentation des ventes. Savoir utiliser ces logiciels et être en mesure de les transmettre à son équipe doivent ainsi obligatoirement faire partie des qualités d’un manager commercial confirmé.

Le bon manager commercial est également l’acteur qui sait transmettre comment être un bon manager commercial. Il doit alors être en mesure d’octroyer ses compétences à ses collaborateurs commerciaux à travers une formation technique sur la maîtrise des outils de management commercial afin d’acquérir une performance de travail commune pour une stratégie commerciale fructueuse visant l’augmentation des ventes et la réalisation des objectifs de l’entreprise.

Un manager commercial confirmé est un bon communicateur

Comment être un bon manager commercial ? En sachant communiquer avec ses collaborateurs, le manager motive son équipe grâce à son allocution et son développement verbal sur des sujets qu’il maîtrise. Lors de ses réunions de travail, d’animation et de formation d’apprentissage des outils de coaching, les qualités d’un manager commercial confirmé se traduisent également dans son aisance à parler, à avancer des arguments pour soutenir ses dires et ses compétences à garder l’attention de ses collaborateurs.

Sa performance en tant que communicateur est aussi palpable dans ses qualités à être à l’écoute de son équipe sans négliger l’avis de ses collaborateurs dans un brainstorming management et, ses séances de formation en management incluent le dialogue entre commerciaux et la communication motivation qui incite à l’action commune tous les collaborateurs au sein de l’entreprise.

Un bon manager commercial doit également être un manager communicateur désignant le management commercial comme une activité qui vise la performance hors pair entre collaborateurs en matière de dialogue pour l’atteinte de desseins communs.

Le manager commercial confirmé est le motivateur de son équipe

Pour être un manager confirmé, vous devez être la source de motivation de votre équipe commerciale. C’est une des qualités d’un manager commercial confirmé qu’il ne faut surtout pas oublier. Le manager parfait est donc celui qui enthousiasme constamment son équipe et l’incite à toujours être en éveil. Ses compétences en motivation restent une source d’énergie  pour l’action en matière de stratégie commerciale de vente.

Ainsi, être un bon manager commercial implique la mise en place de réunions d’animation et d’évènements favorisant la culture d’entreprise et la cohésion d’une équipe entre les périodes de séances de formation et d’apprentissage des logiciels outils de management.  La politique de motivation de l’équipe permettra l’intégration de chacun dans l’entreprise et développera à long terme un sentiment d’appartenance.

Mettre en œuvre une stratégie commerciale efficace

Lors de la création d’une entreprise, un plan d’affaires doit être suivi d’une stratégie commerciale pour être efficace. Une fois que tous les éléments ont été analysés et que les questions clés ont été identifiées, il convient de prendre des mesures concrètes en fonction des objectifs fixés. Voici les étapes à mettre en œuvre pour définir une stratégie commerciale adéquate.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?

Une stratégie commerciale est un plan d’action qui permet à une entreprise d’atteindre ses objectifs de marketing et de vente à court et à long terme. Une stratégie de marketing efficace permet d’améliorer la réputation d’une entreprise, de cibler les clients potentiels susceptibles d’acheter ses produits et services, d’identifier leurs besoins, de les convertir en clients, puis de fidéliser ces clients pour augmenter les ventes et le chiffre d’affaires.

La stratégie commerciale s’applique ainsi, à un produit, à une gamme de produits ou à une entreprise entière.

Sans une bonne stratégie de marketing, vous risquez de gaspiller de l’argent (et du temps) dans des techniques de marketing non ciblées, inappropriées et donc inefficaces. Mais comment définir une stratégie commerciale efficace ?

Pour atteindre les objectifs fixés par le chef d’entreprise, la stratégie commerciale s’appuie sur les recommandations stratégiques issues du diagnostic interne et externe : la matrice SWOT. Constamment évaluée et envisagée à court et moyen terme, la stratégie commerciale repose également sur :

  • une surveillance constante des concurrents ;
  • le suivi des indicateurs et des retours d’information ;
  • son adaptation permanente pour rester pertinente par rapport à l’environnement du marché.

Quelles sont les étapes de l’élaboration d’une stratégie commerciale ?

Toute entreprise prospère dispose d’une stratégie commerciale efficace. Pour en créer un, il faut suivre les étapes suivantes :

Fixer des objectifs

Définir le modèle économique et les objectifs attendus pour chaque activité de l’entreprise  c’est-à-dire la production de produits ou la prestation de services. Cela implique le choix du marché sur lequel investir et les bénéfices attendus sur une période donnée. Cette étape permet d’orienter l’entreprise dans la bonne direction.

Étudier l’écosystème du marché

Une fois l’objectif défini, il est nécessaire d’étudier le marché qui est en constante évolution et la concurrence. Il est important de mettre à jour les données afin de pouvoir découvrir des opportunités et mettre en œuvre une stratégie appropriée.

Définir les clients cibles

Après avoir analysé le marché, il est maintenant temps de définir les clients cibles. En se concentrant sur une seule cible, l’entreprise augmente ses chances de réussite. Il s’agit également de fidéliser les clients que vous avez déjà acquis. Parallèlement, cette phase consiste à dresser une liste de nouveaux clients à rechercher. Rappelez-vous que la prospection téléphonique et l’e-mailing peuvent être des méthodes efficaces.

Définir l’angle d’approche

Vous connaissez maintenant vos clients cibles, votre marché, vos points forts et ceux de vos concurrents. Il est alors temps de définir les angles d’attaque pour atteindre les objectifs de votre stratégie marketing. Cette étape est cruciale avant de commencer à chercher des partenaires et à mettre en œuvre votre plan d’affaires. Il s’agit également de choisir un plan pour renforcer la relation avec le client.

Améliorer les outils nécessaires

Après avoir défini l’angle d’attaque, il faut mettre en place les outils nécessaires à la réussite de la stratégie commerciale. Il s’agit ici, d’améliorer les actifs détenus par l’achat de nouveaux équipements et de développer les compétences commerciales de votre équipe.

A titre d’exemple, il existe aujourd’hui de nombreuses formations sur les ventes B2B. Si nécessaire, il est bon d’employer également des vendeurs expérimentés.

Une stratégie marketing peut aussi être mise en place pour appliquer le marketing mix qui désigne l’ensemble des stratégies publicitaires utilisées pour promouvoir un produit, une marque ou des services.

Mesurer l’efficacité d’une stratégie de marketing

La détermination d’une stratégie marketing conduit logiquement à sa mise en œuvre sur le marché. Elle doit être lancée le plus tôt possible afin que son efficacité puisse être rapidement évaluée. Les experts en gestion d’entreprise recommandent alors de suivre l’évolution des opérations, car il est nécessaire d’analyser la cohérence des résultats avec les prévisions du plan d’affaires. Donc, d’analyser les indicateurs de performance tels que le nombre de produits vendus, la demande et la réalisation des objectifs à court et à long terme.

Il est également nécessaire d’examiner si la stratégie doit être améliorée ou maintenue sous sa forme actuelle. En cas de difficultés, l’entrepreneur peut renforcer la stratégie d’acquisition de clients en sachant qu’un nouveau marketing mix peut être mis en place, par exemple en s’adressant à des agences de communication.

Ainsi, en mettant à jour la stratégie marketing de temps en temps, l’entrepreneur assure la croissance à long terme de l’entreprise.

Définir la stratégie et la politique commerciale de votre entreprise est indispensable à sa réussite. En suivant ces étapes, vous disposez désormais des outils nécessaires pour élaborer une stratégie de marketing et atteindre vos objectifs.

Ventes à distance : informations et règlementations

Le développement de la vente à distance a conduit le législateur à encadrer les contrats à distance entre commerçants et consommateurs. Des règles supplémentaires ont été établies pour ces contrats par rapport à celles des contrats dans les boutiques.

Qu’est-ce que la vente à distance (VAD) ?

La vente à distance ou vad est une méthode de vente dans laquelle un vendeur professionnel propose de conclure une affaire pour un produit ou un service sans se rendre chez le client. Les ventes par correspondance sont monnaie courante. Pour réussir une vente en visio ou au téléphone, les commerciaux doivent être adaptés pour apprendre les meilleures pratiques de la vente à distance afin de rester en activité.

Quelles sont les réglementations concernant la vente à distance ?

Vendre à distance est une technique de vente qui a ses avantages, mais aussi ses risques. C’est pourquoi les lois et règlements régissant la vente à distance ont été renforcés ces dernières années. Ainsi, si les consommateurs ont le droit de se retirer, les commerciaux, quant à eux, sont tenus de respecter les listes d’informations obligatoires. L’assistance d’un avocat spécialisé dans le crédit et le crédit à la consommation est indispensable pour obtenir des informations détaillées sur le comportement qui en résulte. En cas de vente à distance ou vad, le client individuel doit disposer d’au moins 14 jours pour changer d’avis et renvoyer les marchandises au vendeur sans avoir à justifier son choix.

Le droit de rétractation du client

La réglementation la plus connue en matière de vente par correspondance concerne le droit de rétractation du consommateur. Dans ce type de vente, la loi accorde aux consommateurs une protection particulière. Il s’agit surtout des informations qui doivent être fournies au consommateur avant la conclusion de la vente. Cette protection est nécessaire car les consommateurs n’ont pas physiquement vu le produit avant de l’acheter. Ils peuvent ne pas savoir où s’adresser pour obtenir de l’aide en cas de problème.

Notons que, contrairement à la vente traditionnelle de biens et de services à des clients individuels, vendre à distance exige que le commercial envoie une facture. La plupart des ventes à distance sont soumises à certaines dispositions de la loi française visant à protéger les consommateurs. Il s’agit de ventes par correspondance entre entreprises et particuliers, qui sont soumises à une législation spécifique. Elles ne concernent pas les ventes par correspondance entre particuliers et professionnels.

Les éléments obligatoires dans la VAD

En tant que vendeur, il est important d’informer les clients de ses droits.

Selon le code de la consommation, le vendeur doit fournir aux clients les informations suivantes :

  • des informations sur le professionnel ;
  • les conditions générales de vente ;
  • les délais et les modalités d’exercice du droit de rétractation ;
  • un formulaire type de rétractation.

Si les commerçants offrent la possibilité de retirer des fonds par téléphone, ils doivent fournir un numéro facturé au tarif des appels locaux. Lors de l’exercice de ce droit, l’utilisation de numéros de téléphone surtaxés est interdite.

Le professionnel n’impose pas au client des procédures de retrait déraisonnables ou excessives et ne soumet pas les retraits au consentement du client.

Les frais de retour sont à la charge exclusive du client. Le commerçant ne peut pas facturer d’autres montants comme des frais.

Le délai de rétractation

Selon la loi, les consommateurs disposent d’un délai de rétractation de 14 jours. Cette période n’existe pas dans le cas de la vente de produits, mais est spécifique à la vente par correspondance.

La vente par correspondance est un type de contrat pour lequel la loi prévoit un délai de rétractation. Cela permet aux consommateurs de revenir sur leur décision de conclure un contrat. De cette façon, les consommateurs qui ont acheté des marchandises par correspondance peuvent annuler leur commande et être remboursés dans les 14 jours suivant l’achat.

Le vendeur par correspondance ne peut exiger une raison valable. Pour exercer ce droit, le client peut utiliser le formulaire fourni par le vendeur ou envoyer la demande par courrier.

Pour exercer votre droit de rétractation, vous pouvez soit envoyer le formulaire demandé par le vendeur, soit écrire une lettre. De même, dans le cas d’une vente de biens, le vendeur peut exiger du consommateur qu’il renvoie les biens, parfois à ses propres frais.

Les réglementations en cas de démarchage téléphonique

Lorsqu’un vendeur contacte un consommateur par téléphone pour conclure un contrat, il doit indiquer clairement, au début de la conversation, son identité et doit présenter que le client peut s’inscrire gratuitement sur la liste d’opposition au démarchage téléphonique  s’il ne souhaite plus être prospecté par téléphone. Le vendeur n’a, par contre, pas le droit d’utiliser un numéro masqué.

Le vendeur doit alors envoyer au consommateur une confirmation écrite contenant toutes les informations nécessaires de l’offre qu’il a faite, sur papier ou sur un support durable.

Le consommateur n’est engagé que s’il signe et accepte l’offre écrite ou donne son consentement par voie électronique.

Prospecter et vendre à distance

En période de crise sanitaire, et même avant, la téléprospection est devenue la norme pour de nombreuses entreprises. Afin de garder la régularité de leurs missions, les cadres intermédiaires doivent continuer à proposer leurs services aux entreprises à distance. Comment faire pour que la prospection à distance reste efficace ?

L’évolution des pratiques de la prospection à distance

Outre la crise sanitaire qui oblige les entreprises à modifier leurs pratiques de prospection, cette évolution a déjà commencé il y a plusieurs années.

La téléprospection n’est pas sans avantages. En particulier, les consultants indépendants qui cherchent des missions peuvent :

  • se connecter rapidement avec leurs prospects sans être gênés par des verrous hiérarchiques ;
  • participer à des réunions sans avoir à se déplacer ;
  • améliorer leur réputation, notamment en ligne ;
  • mettre en œuvre des méthodes d’acquisition innovantes grâce à une combinaison de canaux de prospection.

Toutefois, pour certains cadres intermédiaires habitués aux conférences, aux événements et aux foires commerciales, ce changement peut s’avérer complexe.

Cependant, la distance peut aussi être l’occasion de renforcer la prospection. Avec les bons outils (les vidéoconférences, les réseaux sociaux, les appels téléphoniques), les prospects ne se sentiront pas aussi distants et il sera plus facile de les convertir en clients. La prospection à distance permet également de gagner du temps.

Les différents canaux de prospection : visio et appel téléphonique

Malgré l’existence de nombreux canaux de prospection, la vision et l’appel téléphonique restent les plus populaires.

La prospection en ligne par visioconférence

Depuis mars 2020, date du début de la crise sanitaire de COVID 19, la visio est devenue un outil essentiel pour vendre en ligne. En tant qu’engagement préalable à une collaboration future, les réserves concernant ce nouveau processus doivent être surmontées. En effet, au-delà des obstacles initiaux, son utilisation devient un véritable atout commercial.

Une étude de McKinsey & Company montre que 90 % des entreprises ont adopté un modèle de prospection à distance. Le défi de passer de la prospection en face à face aux réunions virtuelles n’est donc, plus utopique, mais désormais banal. Bien qu’imposées par l’actualité et les pratiques récentes, les réunions de vente par visio présentent un certain nombre d’avantages qu’il convient d’exploiter.

Dans ce contexte, la visio peut être un outil tout aussi efficace que les réseaux sociaux comme LinkedIn :

  • elle permet de gagner du temps et de l’argent en évitant les déplacements ;
  • tout ce dont vous avez besoin pour une réunion efficace est à portée de main ;
  • elle est plus confortable qu’une conversation téléphonique et plus attrayante pour les clients potentiels.

La recherche de nouveaux clients est cruciale pour la croissance des entreprises. C’est aussi la plus complexe des activités de vente. A titre d’exemple, lorsqu’un vendeur réussit à ouvrir un nouveau compte client, ce qui représente un gros pari pour l’entreprise, cela peut être très gratifiant. Cependant, il peut être particulièrement frustrant lorsque, après tout ce travail, le vendeur se voit annoncer par un client potentiel qu’il a décidé de travailler avec un concurrent.

Dans le secteur BtoB, il peut s’écouler plusieurs années entre le premier contact avec une entreprise et la conclusion d’un contrat. C’est pourquoi, plus que toute autre activité, celle-ci requiert une motivation et une rigueur extrême pour être efficace.

La prospection téléphonique

La prospection téléphonique est un moyen rapide et efficace de promouvoir votre entreprise et vos services. Elle permet d’obtenir des rendez-vous et évidemment d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Cependant, la vente par téléphone demande des compétences particulières. C’est un métier qui nécessite un savoir-faire particulier ainsi qu’une formation aux méthodes et techniques de cette prospection téléphonique.

La vente par téléphone est ainsi, plus importante que jamais car, elle s’intègre parfaitement dans ces nouvelles applications. En faisant gagner un temps précieux et en facilitant les contacts, elle constitue un atout tout au long du processus commercial, notamment avant et après la vente.

Le but de la prospection téléphonique est non seulement d’acquérir de nouveaux clients, mais aussi de :

  • qualifier les fichiers de prospects et de leads ;
  • prendre des rendez-vous avec des clients ou des distributeurs potentiels ;
  • convertir un prospect ou une piste en client en vendant un produit ou un service par téléphone ;
  • effectuer une relance téléphonique.

La prospection via les réseaux sociaux ou le social selling

De nos jours, l’utilisation des réseaux sociaux est devenue indispensable pour exposer votre expertise et vous faire connaître auprès de vos clients. Dans vos échanges et partages de contenu, vous devez montrer que vous vous souciez toujours des préoccupations de vos clients.

De nos jours, LinkedIn reste le meilleur réseau social pour la prospection commerciale BtoB. C’est le terrain de jeu favori de tous les vendeurs en ligne. En effet, 50% des clients B2B utilisent LinkedIn comme source pour prendre leurs décisions d’achat si 87 % d’entre eux préfèrent être contactés par le biais d’autres réseaux sociaux. Cela prouve à la fois la popularité de la vente sociale dans le secteur du commerce BtoB et la pertinence des prospects sur LinkedIn.

L’impact du digital comme outil de conquête commerciale

La digitalisation des activités commerciales fait désormais partie intégrante de toutes les entreprises. Les consommateurs ont le réflexe de se renseigner sur les produits et services sur internet et sont habitués aux interactions en ligne. L’équipe commerciale doit donc, elle aussi, entrer dans l’ère numérique, en devenant plus efficace et productive.

Une évolution indispensable pour renforcer sa stratégie commerciale

Les entreprises se tournent de plus en plus vers le digital afin de répondre à la demande des consommateurs et de s’adapter aux changements des comportements et des exigences sanitaires. Désormais, l’équipe commerciale ne pourra plus non plus se passer des outils numériques. Le CRM lui permet, effectivement, de gérer plus efficacement toutes les activités, de la prospection à la signature du contrat et au-delà, en passant par le reporting et le service après-vente. L’essor du télétravail et de modèles organisationnels plus flexibles a également rendu indispensables les logiciels de vidéoconférence et de collaboration.

Une autre transformation majeure est l’information qui est maintenant disponible à travers une variété de ressources en ligne :

  • site web ;
  • blog ;
  • presse spécialisée ;
  • comparateurs de prix ;
  • réseaux sociaux ;

Les internautes sont ainsi, en mesure d’obtenir des informations par eux-mêmes.

Les vendeurs doivent donc, trouver une autre valeur ajoutée et leur rôle évolue considérablement. Ils ne sont plus seulement des commerciaux, mais des conseillers et doivent apporter aux clients des solutions à leurs problèmes, leur donner envie d’acheter leur produit ou service par rapport aux nombreuses autres possibilités du marché, et les fidéliser. En d’autres termes, c’est à eux d’établir, de maintenir et de développer une relation avec leurs clients, avec le défi supplémentaire de la distance.

L’hybridation du profil commerçant

Aujourd’hui, les vendeurs doivent soutenir l’équipe marketing et communiquer avec les prospects et les clients de différentes manières :

  • clarifier les publications précédentes ;
  • répondre aux commentaires ;
  • partager le feedback des clients ;
  • promouvoir des produits ou des événements, etc.

Leurs contributions permettent de construire une image positive de la marque, de lui donner de la crédibilité et de susciter ainsi la confiance et l’engagement de la communauté.

Il est donc essentiel de maîtriser les techniques rédactionnelles telles que la recherche de sujets attrayants, la planification des articles, le choix des formats et la qualité de l’écriture. Et si les solutions numériques et autres outils spécialisés destinés aux représentants commerciaux peuvent être d’une grande aide, ils ne sont pas suffisants.

Pour que ces professionnels aient un profil hybride, ils doivent développer des compétences en communication, en marketing digital, en gestion d’équipe, en gestion de projet, ainsi que d’autres qualités telles que l’adaptabilité et la réactivité. Ce sont tous des défis majeurs qui nécessitent une formation appropriée.

L’évolution du profil du client

La transformation numérique actuelle révolutionne le secteur commercial de plusieurs façons et impose de nombreux changements à court, moyen et long terme. Les clients passent du statut de consommateurs à celui de décideurs.

En 2010, 60 % des clients recherchaient des informations en ligne avant d’effectuer un achat. En 2015, ce chiffre était passé à 90 %. Les clients comparent désormais les offres et les prix, s’inspirent des expériences d’autres acheteurs et arrivent souvent au magasin avec plus d’informations sur les produits, les offres et les marchés que les vendeurs eux-mêmes.

Pendant ce temps, les détaillants sont inondés d’informations et de données qui doivent être organisées. Les clients peuvent faire de meilleurs choix en matière d’offres. Les représentants commerciaux l’utilisent pour identifier les attentes des clients par rapport à la stratégie et aux performances. Les données permettent également au département financier de mesurer le retour sur les investissements commerciaux et le coût d’acquisition de nouveaux clients.

La transformation numérique nécessite donc la mise en œuvre du big data pour que le service commercial puisse continuer à se développer. Actuellement, 60 % des entreprises n’ont pas de proposition adaptée à leurs segments cibles et sont très en retard. 75 % des entreprises investissent dans la technologie, tandis que 30 % sont incapables d’utiliser la technologie dans leur stratégie commerciale.

Les enjeux du secteur commercial

La diversification et la croissance des produits et des services, l’émergence de vendeurs spécialisés qui doivent travailler avec des chargés de clientèle et les nouveaux processus d’achat. Ces nouveaux défis touchent en permanence le service commercial, qui doit innover pour satisfaire les clients.

L’impact du digital dans la performance marketing et commerciale est surtout lié aux résultats. Les entreprises veulent avoir un contrôle total sur la rentabilité en temps réel de leurs investissements en matière de vente et de marketing. Ils utilisent les solutions numériques disponibles pour mesurer, suivre et corriger les performances de vente. Ces analyses, avec l’aide d’outils de tarification et de localisation des stocks, sont un moyen pour les entreprises d’investir dans la productivité et d’améliorer les performances de leurs vendeurs.

La formation en ligne pour vendre mieux et plus

Les vendeurs peuvent accéder à toutes sortes de ressources de formation en ligne pour les aider à améliorer leurs techniques de vente. En apprenant aux côtés de leurs pairs, ils peuvent se tenir au courant des nouvelles solutions de vente et autres développements technologiques.

Ils sont ainsi en mesure d’adapter leurs réponses aux problèmes des nouveaux clients et de conclure des affaires plus rapidement. Dans un environnement concurrentiel avec des acheteurs extrêmement volatiles, l’expertise et la réactivité sont cruciales.

En outre, ces travailleurs nomades bénéficient de la flexibilité de la formation sur le web. En effet, ils sont connectés lorsqu’ils ont le temps et ne sont pas limités par des contraintes de temps.

Utiliser les réseaux sociaux pour la conversion et la fidélisation

Être simplement présent sur les réseaux sociaux n’est pas très utile. Une approche proactive du social selling est essentielle pour identifier les prospects sur ces plateformes et générer des pistes qualifiées jusqu’à la conversion. Elle consiste à rechercher et à sélectionner des clients potentiels, à interagir avec eux et à les acquérir. Elle peut compléter efficacement les canaux d’acquisition habituels tels que les mailings, les visites et les projections téléphoniques.

Cependant, le social selling est également utilisé pour générer plus d’engagement grâce à une meilleure communication comme des discussions, des partages, des opinions, des commentaires et des appréciations par le biais des médias sociaux et des forums. Il est bon de former les vendeurs à ce sujet et de les encourager à être assidus dans la fixation des défis. Par exemple, des objectifs hebdomadaires ou mensuels peuvent être fixés pour le nombre de publications, le nombre de contacts personnels, etc.